Myyntimyyttien murtaminen, osa 2
Asiantuntijamyynti on ensisijaisesti asiakkaan auttamista, jota ohjaa niin numeeriset kuin myös laadulliset mittarit. Epäonnistumisen riski kuuluu myyntiin ja niiden kautta on mahdollisuus oppia ja kehittyä paremmaksi myyjäksi. Tämä blogi on jatkoa Myyntimyytit osa 1 -kirjoitukselle, jossa totesimme että myynnissä korostuu yhä vahvemmin myyjän asiantuntijuus sekä myynnin monikanavaisuus. Mukana myyttejä murtamassa myyntivalmentajat Sani Leino ja Jussi Rissanen sekä Talentgaten Tiina Mäkinen ja Marika Lammi.
Myytti 4: Asiantuntijamyynti on tuputtamista ja väkisin myymistä – Tarua!
Jussi Rissanen kertoo, että myyjän ensisijainen tehtävä on auttaa asiakasta kasvattamaan liikevaihtoa:
”Myyjä toimii asiakkaan valmentajana, jonka tehtävä on konsultoida asiakasta ja löytää hänelle oikea ratkaisu."
Sani Leino kuvaa myyjän toimivan ikään kuin kapellimestarina, joka kommunikoi tehokkaasti eri osapuolten välillä, tutustuu asiakkaan tilanteeseen ja esittää sitten ratkaisuja tilanteen pohjalta.
”Asiakkaat ovat yhä valistuneempia ja tietoisempia erilaisista vaihtoehdoista, jolloin erityisesti asiantuntijamyynnissä ostopäätöksen tukeminen ja asiakkaan liiketoiminnan ja tilanteen tunteminen ovat pääroolissa.”
Tiina Mäkinen korostaa myös asiakkaan auttamista tuputtamisen sijaan:
”Asiantuntijamyynti on asiakkaan auttamista ja asiakkaalle soveltuvan ratkaisun etsimistä yhdessä asiakkaan kanssa. Myynnissä on hyvä tottua siihen, että läheskään aina asiakas ei ole valmis ostamaan. Kun myyntiprosessi on hoidettu särmästi ja asiakkaalle on jäänyt positiivinen mielikuva sinusta ja edustamastasi yrityksestä, voit saada asiakkaan palaamaan luoksesi, kun asia on hänelle ajankohtainen. Tuputtaminen ja väkisin myynti ei monestikaan jätä positiivista muistijälkeä asiakkaan mieleen.”
Myytti 5: Asiantuntijamyynnissä on riskiä epäonnistua – Totta!
Menestyksekäs myyntityö perustuu usein myyjän sekä ympärillä olevien kollegoiden asenteisiin ja haluun menestyä. Jussi Rissanen huomauttaa, että hyvä myyjä ei mieti epäonnistumista, vaan asiakkaan onnistumista.
”Kyllä – kaikki työt pitävät sisällään epäonnistumisen riskejä ja myyntityössä niitä taatusti tulee vastaan. Toisaalta epäonnistumiset opettavat meitä tässä työssä jatkuvasti paremmiksi”, Tiina Mäkinen kommentoi.
Sani Leino yhtyy Mäkisen kommenttiin siitä, että epäonnistumiset kuuluvat työelämään työstä riippumatta:
”Myyntityön perusluonteeseen kuuluu tietty riski tulla torjutuksi ja saada epätoivottuja vastauksia hyvästä valmistelusta huolimatta. Myös tietynlaisissa muuttuvissa ja tuntemattomissa ympäristöissä toimiminen ilman lamaantumista kuuluu myyntiin.”
”Myynti on enemmän tai vähemmän tunteiden vuoristorataa, mutta onnistumiset maistuvat tosi makeilta”, Tiina Mäkinen lisää.
Myytti 6: Asiantuntijamyynti on jatkuvia myyntitavoitteita ja niiden perään juoksemista – Totta ja tarua!
Sani Leino kertoo myytin olevan osittain totta ja osittain tarua:
”Isossa kuvassa asiantuntijamyynti ei ole pikasprintti tai vain tavoitteisiin perustuva numeropeli. Mutta toki tavoitteet kuuluvat kaikkeen työelämään, erityisesti myynnissä tietty tavoitteellisuus on kriittistä, onhan myynti lopulta tulosurheilua. Tietty selkeä suunta ja suunnitelmallisuus lisää myös yksilön toimintavarmuutta, kun tiedät mitä odotetaan, niin se lisää oman työn hallinnan tunnetta.”
Jussi Rissasen mukaan selkeät tavoitteet ovat avain onnistumiseen:
”Myynnissä on selkeä tulos-panos tavoite ja tämän vuoksi myyntityö on hyvin palkitsevaa ja matkan varrella pystyy myös nauttimaan onnistumisista. Hyvä tavoiteasetanta selkeyttää tekemistä ja vapauttaa energiaa oikeaan tekemiseen, mikä on osa onnistunutta myyntityötä”
Asiantuntijamyynnissä korostetaan paljon myös laadullisia tekijöitä, kuten aitoja vuotovaikutustaitoja, kykyä luoda, hoivata ja kehittää pitkäkestoisia asiakassuhteita, kykyä selvittää ja ratkoa asiakkaan ongelmia ja hahmottaa kokonaisuuksia sekä kommunikoida ja tehdä yhteistyötä erilaisten ihmisen kanssa. Sani Leinon mukaan näitä tekijöitä ei voida samalla tavalla mitata numeroiden muodossa:
”Asiantuntijamyynnissä ei siis ei ole kyse vain jatkuvista myyntitavoitteiden jahtaamisesta, vaan myös laadulliset ja asiakkaiden kokemukselliset asiat ovat tärkeitä”
Oletko sinä kiinnostunut kehittämään myyntitojasi tai etsitkö uutta B2B-myynnin osaajaa?
Nyt voit kasvaa asiantuntijamyynnin huippuosaajaksi Sani Leinon ja Jussi Rissasen sekä muiden alan asiantuntijoiden valmentamana ja työllistyä B2B-myynnin pariin.
Rekrytoi uusi B2B-myynnin osaajaa joustavasti koulutusohjelman kautta.
