Myyntimyyttien murtaminen, osa 1
Myyntityöhön liittyy paljon uskomuksia, joista osa on jäänyt vahvasti elämään ja värittää mielikuviamme myynnistä. Viime vuosien aikana myynti on kuitenkin muuttunut entistä ratkaisukeskeisemmäksi, jossa korostuu myyjän asiantuntijuus sekä myynnin monikanavaisuus. Kokosimme yhteen huikean asiantuntijaraadin, jonka johdolla murramme myyntiin yhdistettyjä myyttejä ja kerromme mitä myynti tänä päivänä on. Myynnin asiantuntijoina tässä kirjoituksessa toimivat Sani Leino, Jussi Rissanen, Marika Lammi ja Tiina Mäkinen.
Myytti 1: Hyväksi myyjäksi synnytään, eikä opita – Tarua!
Mielikuva myyjästä on monesti henkilö, joka on luonteeltaan sosiaalinen ja ulospäinsuuntautunut. Vastaavasti hiljaisia tarkkailijoita ei ole pidetty luontaisina myyjinä. Myyntivalmentaja Sani Leino arvelee myytin juontavan juurensa aikaan, jolloin myyjän ammatti lokeroitiin tietynlaiseen markkinahahmon maineeseen. Tällöin vain sosiaalinen ja ulospäinsuuntautunut höpöttäjä on synnynnäinen myyjätyyppi.
Asiantuntijat kumoavat väitteen ja korostavat erityisesti oman osaamisen kehittämistä menestyksekkäässä myyntityössä. Sani Leino kommentoi myyttiä seuraavasti:
”Tänä päivänä tallaiset lokerot ja uskomukset pitää viimeistään laittaa roskakoriin. Ei ole olemassa vain yhtä myyjäroolia ja näin ollen myöskään yhtä synnynnäistä myyntityyppiä. On olemassa erilaisia bisneksiä ja täten myös myyntirooleja, joissa tarvitaan erilaisia kyvykkyyksiä. Toisissa rooleissa korostuvat numerot ja faktat, toisissa taas sosiaaliset taidot ja ulosanti. Lisäksi kaikissa rooleissa myyjiltä vaaditaan kuitenkin jatkuvaa kehittymistä ja uuden opiskelua, koska maailma ympärillä muuttuu jatkuvasti”.
Talentgaten asiakkuuspäällikkö Marika Lammi korostaa, että myynti on ennen kaikkea ihmisten välistä toimintaa ja että jokainen meistä voi kehittää myyjälle tärkeitä ominaisuuksia.
”Myyntityötä kannattaa ajatella asiakaspalveluammattina, joka on laaja-alainen ja asiantuntemusta vaativa. Se on asiantuntijatyö siinä missä muutkin asiantuntijatyöt, joihin opiskelu vie oman aikansa”, Lammi toteaa.
Tiina Mäkinen on Talentgaten uusin tulokas, joka suhtautuu myyntiin ja sen kehittämiseen suurella intohimolla. Tiina kertoo, että pikkutyttönä hän ei suinkaan unelmoinut myynnin tehtävistä, vaan on työelämän poluilla kasvanut rooliin.
”Myynti on siinä mielessä jännä laji, että siinä on jatkuvasti uutta opittavaa ja se mielestäni tekee tästä työstä niin mielenkiintoista ja koukuttavaa. Uskon vahvasti, että kaikki ihmiset, joilla on aito halu kohdata ihmisiä ja auttaa toisia onnistumaan voivat kasvaa myynnin tekijöiksi aina huippumyyjiksi asti", Mäkinen vakuuttaa.
Myytti 2: Ekstroverteistä tulee parempia myyjiä, koska tuntemattomille puhuminen on heille luontevaa – Tarua!
Myynnissä on monenlaisia ulottuvuuksia, jolloin hyvää myyjää ei voida määritellä se perusteella onko hän introvertti vai ekstrovertti. Talentgaten Marika Lammi kertoo, että puhumista tärkeämpää on asiakkaan kuuntelu sekä kyky ymmärtää hänen tarpeitaan. Sani Leino on samaa mieltä Lammin kanssa ja lisää seuraavasti:
”On totta, että tietynlainen rohkeus tai aloitteellinen ote on missä tahansa myynnissä hyväksi. Se ei ole asia kuitenkaan asia, joka tulee vain persoonallisuuspiirteiden kautta. Myynti ei ole pelkkää papattamista tai ulospäinsuuntautuneisuutta varsinkaan asiantuntijamyynnissä, jossa vaaditaan kärsivällisyyttä ja syvällisempää asioihin ja tilanteisiin perehtymistä”.
Tiina Mäkinen tuo esille ekstroverttien ja introverttien vahvuudet ja kuvailee asiaa seuraavasti:
”Ekstroverteille yhteys muihin ihmisiin on todennäköisesti hyvin luontevaa, ja he hakeutuvat mielellään muiden ihmisten pariin. Myynnin työssä myös kuuntelemisen taito on tärkeää ja välillä ekstroverteillä voi olla haastavaa muistaa tämä sääntö. Täten uskon, että introvertit pärjäävät ihan yhtä hyvin myynnin tehtävissä kuin ekstrovertit. Heillä on erilaisia vahvuuksia olla läsnä vuorovaikutuksessa ja erilainen tapa kohdata ihmisiä ja todennäköisesti kykyä kuunnella.”
Baronan myyntijohtaja ja myyntivalmentajana toimiva Jussi Rissanen nostaa myös esille ekstroverttien ja introverttien vahvuudet eri tilanteissa. Lisäksi hän huomauttaa, että myös asiakkaat ovat erilaisia, jolloin on tärkeää pystyä mukautumaan tilanteen mukaan.
"Jokainen voi kehittää myyntitaitojaan ja se on myös taito, jonka jokainen voi oppia", Rissanen lisää.
Myytti 3: Asiantuntijamyynti on kylmäsoittelua A-Ö yrityslistoille – Tarua!
”Kylmäsoittelu on kuollut, mutta soittaminen ei. Tämän päivän asiantuntijamyynnissä tiedetään mitä myydään ja kenelle”, Rissanen toteaa.
Asiantuntijamyynti on etukäteen suunniteltua ja kohdennettua myyntityötä, jossa hyödynnetään useita eri kanavia. Sani Leino kommentoi myyttiä seuraavasti:
”Mikään menestyvä myynti ei tulevaisuudessa tule perustumaan pelkästään kylmäsoitoille tai ostettujen listojen kautta tehdyille kohdentamattomille lähestymisyrityksille. Puhelintyöskentelylle on edelleen paikkansa, mutta asiantuntijamyynti on myös verkkoviestintää, teknologian, videoiden ja verkkoneuvottelujen hyödyntämistä ja ennen kaikkea oman asiantuntijuuden tuomista esille erilaisissa yhteyksissä”, Leino painottaa.
Tiinä Mäkinen kertoo, kuinka myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on ottanut isoja harppauksia viime vuosina. Tämä näkyy esimerkiksi siinä, että myynnissä keskitytään yhä vahvemmin lämpimiin liideihin, jolloin kylmäsoittelu on vähentynyt. Markkinoinnin avulla pyritään tiedottamaan ja ohjaamaan asiakasta yrityksen luokse, jolloin myynnissä voidaan keskittyä soittamaan niille asiakkaille, joille palvelu on jo entuudestaan tuttu.
Oletko sinä kiinnostunut kehittämään myyntitojasi tai etsitkö uutta B2B-myynnin osaajaa?
Nyt voit kasvaa asiantuntijamyynnin huippuosaajaksi Sani Leinon ja Jussi Rissasen sekä muiden alan asiantuntijoiden valmentamana ja työllistyä B2B-myynnin pariin.
Rekrytoi uusi B2B-myynnin osaajaa joustavasti koulutusohjelman kautta.
